営業管理は複雑なSFAよりシンプルな目標管理ツールが効果的

営業支援システムのことをSFA（営業支援システム：Sales Force Automation）と呼びます。
名前の通り、営業力を自動化して業績を伸ばすサポートをしてくれるシステムのことです。

営業管理の手法は多岐にわたりますが、近年、多機能なSFAよりもシンプルな目標管理ツールの効果性が再評価されています。

特に、多機能すぎて複雑なSFAシステムと比較すると、より簡素で直感的な目標管理ツールが営業のパフォーマンス向上に寄与する事例が増えています。

今回は、なぜシンプルな目標管理ツールが複雑なSFAよりも効果的であるのかを詳細に解説した上で、営業管理の最適な手法を紹介します。

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SFA（営業支援システム）とは

SFAの代表的なシステムはいくつかありますが、顧客ごとの細かい情報を記録できる代わりに、問題点として、システムの操作に慣れるまで時間を使いすぎて、かえって非効率になってしまうことが挙げられます。

確かに、SFAはCRM（顧客管理システム：Customer Relationship Management）を重視して継続的に顧客との関係性を作る段階にあるときに大変便利です。

特に、商談の記録やスケジュールを一括で管理することができるので、大きなプロジェクトを推進するときにはとくに力を発揮してくれます。

複雑なSFAの問題

そのようなSFAですが、やはり「操作が複雑」という点で課題を抱えているのも事実です。

ここではシンプルなSFAの課題を具体的に紹介していきます。

学習して使いこなすまで時間がかかる

上述の通り、SFAツールは多機能で包括的な機能を持っている反面、その操作性や学習には時間がかかることが多いです。

新しいシステムの習得に追われるうちに、本来の営業活動が疎かになることも少なくありません。

情報過多により混乱の可能性がある

複雑なSFAでは、大量のデータと情報を管理することになりますが、これが逆に営業活動の妨げになる場合があります。

情報を適切に処理・活用できなければ、その機能性を生かしきることは難しいです。

高額な導入コストと維持費がかかる

多機能なSFAシステムの導入には高額なコストが伴うことが多いです。

また、継続的なメンテナンスやアップデートにも費用がかかり、特に中小企業にとっては大きな負担となりがちです。

このように、営業部門の生産性を最大化するには、単に高度なソフトウェアを導入するだけでは不十分で、むしろ、シンプルな目標設定と進捗管理に焦点を当てることが重要です。
SFAは機能が過剰で、営業担当者が本来の仕事に専念するのを阻害してしまう可能性があるのです。

一方でシンプルな目標管理ツールは使いやすく、明確な目標を設定し、達成に向けた努力を支援することで、チームの生産性と動機づけを高め、結果的に売上増加につながります。

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シンプルな目標設定が成功の鍵

複雑なSFAに時間を費やすよりも、明確でシンプルな目標を設定する方が効果的です。
経営陣は、具体的でわかりやすい目標を設定し、全従業員にその目標と方向性を明確に伝える必要があります。

目標を見える化し、進捗を定期的に確認することで、従業員は集中力を維持し、意欲的に取り組むことができます。

目標管理ツールのメリット

目標管理ツールを活用すれば、管理者は容易に進捗を追跡でき、必要に応じてタイムリーな指導や支援を行えます。

ここでは目標管理ツールのメリットについてご紹介します。

明確な目標設定

シンプルな目標管理ツールは、営業チームに明確で具体的な目標を設定・進捗確認を簡単にできます。
そのため、チームメンバーは日々の業務において何を重視し、どのような結果を目指すべきかを瞬時に理解できます。

モチベーションの向上

目標が明確であることは、チームのモチベーション向上に直結します。

個々の目標達成に向けた進捗が見えることで、メンバーは自身の貢献度を実感しやすくなり、さらなる成果を追求する意欲が湧きます。

関連記事：モチベーションが下がるきっかけの一例とKPI達成のための対策を紹介

効率的な進捗管理

進捗管理をシンプルにすることは、管理者と営業担当者双方の負担を軽減します。

目標に対する進捗が一目で分かるツールは、介入がいつどこで必要かを迅速に判断するための道具にもなるため、結果的に全体の業務効率を向上させます。

目標達成を支援する動機づけ

目標管理ツールは発展した使い方も可能です。

というのも、目標管理ツール自体の特性上、単に目標を課すだけでは不十分なケースが多くあります。
目標管理という面で成功するためには、従業員に目標達成を強く動機づけることが重要で、上司による定期的な面談や支援などを積極的に行う必要があるためです。

上司は、個々の課題を把握し、適切なアドバイスや支援を行うために常に進捗を把握する必要があり、そのためにもシンプルな目標管理ツールは有効な手段となりえます。

データに基づく効果的な営業管理

目標管理ツールでは、従業員の活動実績や売上データなどを一元的に管理できます。
これにより、経営陣は俯瞰的な視点から営業活動を分析し、適切な戦略を立案することもできるでしょう。

一方、SFAは個々のデータには強いものの、俯瞰的な分析には適していない場合があります。

目標管理ツールは、シンプルな機能に特化しているため、本質的なデータにフォーカスし、より明確な洞察を得やすくなっています。

営業管理で目指すものはメンバーの管理

売上が安定した段階では顧客との関係性を重視して営業管理システムを導入するべきですが、スタートアップや売上を伸ばそうとしている段階では目標達成に注力して営業管理を行うべきです。

例えば、新規顧客の獲得数やそのために必要なコンタクト数（顧客との接触回数）などを簡易に管理できるツールを利用した方が売上向上に貢献しやすいです。

管理システムが複雑になると営業活動の記録を行うために作業工数が取られるため、できるだけ簡素化するべきという現場の声から生まれたツールがmieruです。

mieruは無料から使える営業管理ツール

mieruがシンプルかつ簡易に営業管理が行える理由として「タップするだけで営業の記録が残せる」ことがあります。

例えば、営業メンバーが取引先に訪問して営業活動を行ったとします。
営業後に車へ戻ってきたら、スマホからmieruへログインして作成しておいた目標項目をタップするだけで行った作業の記録できます。

タップするだけで時間や誰が操作したか記録されるので、手間がまったくかかりません。時間と操作した人の記録だけでも十分ですが、より詳細に記録することも可能です。

表計算ソフトを利用した営業管理の場合、細かいセルをタップして時間や記録した人の名前をいちいち入力する必要があるのでストレスになります。

mieruならタップするだけなのでゲーム感覚で目標に向かって活動を進められます。チームのモチベーション管理にも役立ちます。