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営業の見える化、社員に悪影響を与える見せる化になっていませんか?

2017年4月24日
見せる化イメージ

営業の「見せる化」は社員に悪影響を与える

 

「見せる化」という言葉を聞いたことはありますか?

最近では、経営や営業の現場で「見える化」の重要性が広がっています。その結果、営業成績などを見える状態にしておく企業が増えてきています。

 

見える化は業務改善に必要不可欠な重要な考え方ですが、多くの現場では見える化ならぬ見せる化が行われている現状です。

 

この「見せる化」は「見える化」と似ていますが問題を悪化させる可能性があります。

そこで、今回は見える化を正しく行うために、見せる化との違いについて説明をしていきます。

 

 

見せる化が部下の士気を低下させる

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もし、定例ミーティングに時に上司が数字を発表しているとしたら、見せる化になっている可能性があります。見える化とは現場のだれもがリアルタイムに進捗状況や問題の予兆をチェックできるようにするためのものです。

 

一方で「見せる化」は上司が問題を共有するために、営業成績などをグラフなどにして発表する行為です。このように、数字を使って見えない物を見える状態にすることは可視化と言われています。

 

可視化は客観的に状況を把握するためには重要ですが、このように結果だけを見せる可視化は部下の士気を低下させる原因になります。

 

 

正しい見える化と見せる化の違い

 

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見せる化の概念を広めた小山昇さんは著書で次のように述べています。

 

企業活動を数値などに置き換え、客観的に判断できるようにして組織内で情報共有することを経営の「見せる化」と呼んでいます。それに対し、「見える化」とは、結果だけでなく、「結果に至るまでのプロセスが含まれているもの」を指します。

出典:経営の見える化

 

つまり、営業の場面で「営業成績が悪い」などの問題が生じてから原因を考えている状態は見える化ができていないことになります。このような状況が発生する場合、見える化ではなく、見せる化となっている可能性が考えられるため正しい見える化を実行することが必要です。

 

 

見える化の正しい管理方法とは

見える化ができている状態とは、目標までのプロセスを観察できる状態にすることで、営業成績が悪くなりそうな予兆を察知して、それを営業社員が自ら変えられる環境が整った状態をさします。

 

もし、営業成績不振の事態に直面している場合は、見える化されるべき事が見えていない可能性があります。この場合、正しい見える化を行うためには、まず初めにKGIやKPIを設定し目標に対する現在の状況を見える状態にする必要があります。

 

次に、社員の全員がプロセスを常に観察できる状態にしておきます。そして、社員のひとりが問題を発見した時に、すぐに改善に動ける環境を作ることができて初めて、正しく見える化ができている状態と言えるようになります。

 

 

さいごに

 

見える化は正しく運用することで企業の成長を促すことができます。一方で「見せる化」のように誤って運営してしまうと社員に悪影響となる場合もあります。MIERUでは、正しい見える化を知ってもらえるように情報発信を行っています。もし、ビジネスの場面で見える化の必要性を感じている場合は、ぜひご購読ください。