KPIとは？意味と設定方法、具体例を紹介

ビジネスの成功に欠かせないKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）は、その知名度は高いものの、なんとなく知っているけれども説明はできない、という方も多いのではないでしょうか。

KPIを設定しPDCAを回すことは、業績の成長につながります。

そこでこのコラムでは、KPIの意味やメリットの解説と設定のコツと具体例も紹介します。

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KPI（重要業績評価指標）とは

KPIとは「Key Performance Indicator」の略であり、日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれます。

KGIを達成するために小規模の部署やチーム、もしくは個人個人に課す数値化できる指標のことで、英語に訳すと

Key：鍵となる
Performance：業績
Indicator：指標

となることから、目標達成の“鍵となる”指標であるというニュアンスが伝わってきます。

関連記事：KPI（重要業績評価指標）とは？KGI・CSF（KSF）との違いや意味・設定方法を解説

KPIとKGIの違い

KGIとは重要目標達成指標のことで、企業全体の目標を数値化した指標＝経営目標です。例として、売上や成約数などがあげられます。

KGIが企業の目指す最終の目標であるならば、KPIはその中間目標です。

KGI達成のためにKPIを設定するので、KPIを達成していけばKGIに到達できるという相互関係にあります。

KPIとCSFの違い

CSFは重要成功要因のことで、KGI達成のために洗い出した要因を重要度順で並べ、1番上にくるものです。

KGIからCSFを設定し、それに沿って具体的に数値化した目標であるKPIが設定されます。

関連記事：KPIの設定におけるCSFの意味・役割とは？KGIを達成する手法も紹介

KPIを設定するメリット

KGIは最終目標であり、とても大きな数値になることが考えられます。KGIを設定しただけだと「で、結局何をしたら良いの？」と方向性が定まらなくなります。

そこで、日々の業務の中で達成していく具体的な数値としてKPIを設定します。KPIを設定することのメリットについてご紹介します。

目指すべき目標を明確にできる

KPIを設定することで、日々の業務で目指す目標が明確になります。

「月の商談件数○件」「月の売上目標○円」というような達成すべき数値に向かって何をしたら良いか、チームや個人で考え行動することができます。

チームを同じ方向に向かわせることができる

KGIというゴールに向かう道は無数にあり、遠回りをしたり道に迷ったり、チームメンバーがバラバラに進む可能性があります。

そのため、KPIという中間地点を設定します。常にKPIを目指して進むので、チーム全体で最短ルートを目指し、同じ方向に向かって行動することができます。

人事評価を公平にできる

適切なKPIを設定することで、評価基準も明確になり、公平な評価を行えます。

チーム内の不平・不満軽減につながりますし、従業員も良い評価を目指しやすくなります。結果的にモチベーションアップにも繋がるでしょう。

PDCAサイクルを回して生産性が向上する

KPIを設定すると、PDCAサイクルを回すことが容易になります。

KPIの達成状況から課題を突き止め、改善施策を打ち出すことができるので、遠回りせず効率的にKGI達成につながっていきます。

関連記事：AI時代にPDCAサイクルは古い！時代遅れ！KPI設定のための代わりになるものは？

KPI設定のコツ「SMART」

KPI設定のコツとして「SMART」をご紹介します。SMARTに沿って設定されたKPIは何をすれば良いかが明確になり、目標達成への近道になります。

簡単に言えば、「単純明快で誰でもいつまでに何をすれば良いかがパッと見てわかる」目標にするということです。

なお、SMARTは

• Specific：具体的な
• Measurable：測定可能な
• Achievable：達成可能（またはAttainable：達成可能性）
• Relevant：組織の目的、ビジョン、戦略と関連している
• Time-bound：期限が設定されている

の頭文字をとったもので、目標設定の方法を示したフレームワークです。

ここに記載した要素は一般的によく使われるものですが、異なる単語を記した書籍や記事などもあります。ちなみに、SMARTの発案は1981年ジョージ・T・ドランの論文で、構成するSMARTの要素は先述の要素と異なります。

KPIの設定方法

KGIを設定する

まずは最終目標の設定が不可欠です。定量的で達成可能な数値目標を設定することが大切です。

売り上げ向上をKGIとして設定する場合、○％や○円など、数値化します。

また、KGIは社員全員に共有することも大切です。同じ目標に向かっていけるよう、常にKGIを意識できる環境を目指しましょう。

KGIに関連する指標を洗い出す

KGIを達成するために必要なデータや指標を洗い出します。このときの指標は数値化できるものだけを選定しましょう。

たとえばKGIが売り上げ向上であるならば、購入者数や平均単価などが該当します。

分類する

洗い出した指標のうち、KPIとして設定するものだけに絞り込みます。

まずは、自分たちでコントロールできる＝影響を及ぼせる指標であるかを判断します。あくまで目標の設定なので、自分たちでコントロールできないものは除外しておく必要があります。

そして、残ったコントロール可能な指標を重要度順に並べましょう。
残った中からKPIを設定しますが、この際多すぎると管理が難しくなります。数はできるだけ絞っておくのがおすすめです。

数値化する

指標が決まったら、あとはKGI達成に向けた数値を設定します。

KGIの数値を細分化しているので、数値の設定はすんなり進むはずです。これでKPIの設定は完了です！

計測、共有、改善する

KPIは設定して終わりではなく、進捗を確認して常に共有しあい、改善していくことが最も重要です。

いつでもKPIの進捗が見られる環境をつくるため、KPI管理ツールを導入するのも良いでしょう。

また、改善はKPI自体にも当てはまります。KPIは固定のものではなく、状況に合わせて変化するものです。ときにはKPIが適しているのかを見直すことも必要です。

KPIの具体例

実際にどのようなKPIがあるか、具体例をご紹介します。

ここに記載するのは一例で、適したKPIはその企業によって異なります。どうしてもKPIがわからない！という場合は、とりあえず設定してみて、合わなければ変えてみるというやり方にしてみてはいかがでしょうか。

KPIの例①営業

• 新規受注件数・金額
• 契約単価
• 商談数
• 受注率
• 商談数
• 商談率
• 新規リード獲得数
• クレーム数

KPIの例②マーケティング

• ページビュー数
• セッション数
• コンバージョン数
• コンバージョン率
• フォロー率
• 直帰率
• 閲覧時間
• リピート率
• クリック率

KPIの例③人事・採用

• 応募数
• 採用人数
• 面接数
• 内定辞退数
• 離職率
• 従業員満足度

まとめ

KPIの意味、設定方法、具体例をご紹介しました。

KPIは経営の鍵となる重要業績指標であり、Key Performance Indicatorの略です。設定するときにはSMARTを意識し、KGIから逆算して細分化・数値化します。

KPIは設定して終わりではなく、常に追跡・共有・改善することが重要です。

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